Komu patří Vaše práce? Průvodce modely vlastnictví klientského kmene

Vlastnictví klientského kmene je v českém finančním poradenství téma, které vyvolává mnoho otázek. Zatímco v marketingu se často skloňují slova jako „svoboda“ a „Vaše podnikání“, v realitě se spíše řeší výše smluvních pokut a konkrétní smluvní ujednání. Pro každého, kdo v tomto oboru buduje kariéru, je klíčové rozumět tomu, na jakých základech stojí jeho podnikání.

Vlastnictví klientského kmene je v českém finančním poradenství téma, které vyvolává mnoho otázek. Zatímco v marketingu se často skloňují slova jako „svoboda“ a „Vaše podnikání“, v realitě se spíše řeší výše smluvních pokut a konkrétní smluvní ujednání. Pro každého, kdo v tomto oboru buduje kariéru, je klíčové rozumět tomu, na jakých základech stojí jeho podnikání.

Abychom si v tom udělali jasno, můžeme finanční zprostředkovatele rozdělit do čtyř základních kategorií podle typu spolupráce:

• Výhradní poradci (spolupráce s jednou bankou či pojišťovnou)
• Poradci v MLM strukturách (typicky velké poradenské sítě)
• Poradci v servisních organizacích (tzv. pooly)
• Konzultanti v modelu Váš konzultant

Každý z těchto systémů má své specifické výhody i nevýhody. Cílem tohoto článku je ukázat rozdíly mezi nimi z pohledu vlastnictví klientského kmene, aby se každý mohl rozhodnout na základě faktů, nikoliv jen náborových letáků.

Proč na vlastnictví kmene záleží?

Akvizice klientů je jednou z nejnáročnějších částí podnikání. Ve chvíli, kdy si vybudujete portfolio a kvalitní značku, začne být otázka vlastnictví zásadní. Zejména v momentě, kdy se po letech rozhodnete změnit partnera, přes kterého služby nabízíte. Tehdy se ukáže, zda si svou práci můžete vzít s sebou, nebo zda zůstává majetkem instituce.

Z čistě právního hlediska je vlastnictví kmene složitá disciplína. Téměř nikdy nepatří kmen přímo zprostředkovateli jako fyzické osobě. K tomu se ale dostaneme v závěru článku.

1. Výhradní zastoupení (Banky a pojišťovny)

Tento model je často volbou pro ty, kteří si v akvizici klientů věří méně nebo se chtějí opřít o velkou a známou značku. Instituce jim obvykle do začátku přidělí klientský kmen ke správě, což sice usnadňuje rozjezd, ale proti této výhodě je však potřeba postavit fakt, že klientský kmen patří a vždy bude patřit dané instituci. Při odchodu zprostředkovatel odchází s prázdnou. I ty klienty, které získal sám, musí v pojišťovně nebo bance ponechat, a to často pod hrozbou pokuty za jejich další oslovování. Kmen je pak přerozdělen bývalým kolegům, kteří v instituci zůstávají.

2. MLM společnosti (Strukturální firmy)

Zde je kladen důraz na podnikatelskou příležitost, systém vzdělávání a růst týmu. Je to cesta pro ty, kteří chtějí využívat funkční a již zaběhlý systém. I když je poradce motivován k budování vlastního podnikání, smlouvy bývají nastaveny jednostranně. Klient i spolupracovník právně patří společnosti. V případě rozvázání spolupráce zprostředkovatel často ztrácí právo klienty vůbec kontaktovat s podobnými nabídkami. Tato pravidla mají chránit stabilitu sítě, ale pro odcházejícího jednotlivce bývají omezující.

Některé MLM společnosti dnes už vlastnictví klientského kmene papírově garantují. Ty největší na trhu si však nejen drží vlastnictví klientů, ale také uplatňují vysoké smluvní sankce a omezení. Jde primárně o to, že tyto společnosti neustále pracují na získávání nových spolupracovníků, kterým poté mohou dávat do správy klientské kmeny ukončených zprostředkovatelů.

3. Servisní organizace (Pooly)

Pooly nabízejí volnější systém s minimem pravidel a vysokou mírou svobody. Ve svých smlouvách deklarují, že klientský kmen je ve vlastnictví poradce. Je to silný argument pro budování skutečně nezávislého podnikání. V případě odchodu může poradce s klienty dál komunikovat bez sankcí. Většina poolů vlastnictví kmene garantuje a některé menší MLM firmy se k tomuto systému přidávají. V obou případech však narážíme na jeden velký problém.

Tím problémem je, že…

Společnosti, které tvrdí, že klientský kmen patří finančnímu zprostředkovateli, totiž v podstatě nemají pravdu. V dnešní době plné souhlasů se zpracováním osobních údajů a GDPR patří klientská data tomu, kdo má souhlas je užívat. Jakmile finanční zprostředkovatel opustí kteroukoliv společnost, se kterou spolupracuje, nemá po odchodu právně žádné právo tyto klienty oslovit. A to bez ohledu na to, zda mu firma vlastnictví garantuje, či nikoliv.

Pokud by si finanční zprostředkovatel vzal klientská data s sebou, může ho jeho bývalá společnost napadnout za odcizení citlivých údajů. Po vypovězení spolupráce musí zprostředkovatel často stvrdit, že vrátil všechny firemní materiály a podklady k obchodním případům. Setkali jsme se s tím, že i když poradce odchází z firmy, která mu kmen garantuje, ale odchází ve zlém, tahá vždy za kratší provaz. I když mu firma neudělí sankci za oslovování, může toto jednání napadnout z jiné právní perspektivy. Vždy tak záleží na dobré vůli partnera a způsobu odchodu.

Nikdo na trhu finančního poradenství nemůže s jistotou říct, že klienti jsou skutečně jeho. O tom, zda jsou vaši, nebo nejsou, rozhodne v rozhodný den společnost, se kterou jste léta spolupracovali. Na obranu firem je ale dobré podotknout, že kdyby skutečně přestaly kontaktovat klienty odcházejícího poradce, spousta lidí by zůstala bez odborného servisu. To by vedlo k velké nespokojenosti klientů, o které se už nikdo nestará.

4. Model Váš konzultant

V naší společnosti jsme se rozhodli pro cestu, která kombinuje prvky pevného systému a svobody. Naší filozofií je, že klient patří tomu, kdo mu nastavil finanční plán a kdo se o něj dlouhodobě stará.

Jak to funguje: Smluvně je klientský kmen v naší poolové organizaci, která nám ho garantuje, a my si zajišťujeme vlastní souhlas se zpracováním osobních údajů. My však konzultantovi dáváme smluvní jistotu, že mu tento kmen přenecháme, pokud se o něj řádně stará. Pokud se rozhodne odejít, má dostatek času na to, aby si kmen převedl tam, kam se rozhodl přejít.

Náš přístup: Neudělujeme sankce za oslovování historicky získaných klientů. Naopak se zavazujeme k tomu, že po určitou dobu od ukončení spolupráce nesmíme tyto klienty oslovovat my. Pokud však poradce v oboru skončí úplně, musíme klientům zajistit náhradní servis, aby nezůstali bez odborné péče.

Závěrem

Žádný ze zmíněných systémů není univerzálně nejlepší nebo nejhorší. Každý nabízí jinou míru podpory, zázemí a naopak jinou míru svobody. Důležité je, aby si každý zprostředkovatel detailně nastudoval svou smlouvu a věděl, na jakých základech své podnikání staví.

V některém z příštích článků se můžeme podívat na to, jak lze klientský kmen ocenit nebo prodat. To je totiž další rovina vlastnictví, která se v různých modelech výrazně liší.